De tijden dat distributeurs slechts dozen en diensten doorzetten van producenten en leveranciers liggen ver achter ons. Zelfs een term als ‘value added’ dekt de lading niet meer. Om zich te onderscheiden moeten vooral gespecialiseerde distributeurs meer doen dan wat extra consultancy en salesondersteuning. Logisch zegt Alcadis, want bedrijfskritische netwerken zijn vaker draadloos. De distributeur zet in op het ontdekken van niet-vanzelfsprekende toepassingen van netwerktechnologie waarmee de reseller zich nadrukkelijker op de kaart zet.
Dat data de nieuwe olie is, zal niemand onderhand meer verbazen. Maar data is ook prima te halen uit atypische bronnen en kan commercieel prima worden ingezet. Zo zijn wifiverbindingen in winkelcentra al gemeengoed maar je kunt er, volgens CTO Hans van Elsen van Alcadis, meer mee dan klanten gratis internet aanbieden. “Het kan bijvoorbeeld helpen bij het in kaart brengen van loopstromen, of de oppervlakte vergelijken met de verhouding van bezoek en conversie”, noemt Van Elsen. Dat soort kansen blijven vaak echter onbenut. Ergens is dat ook logisch, want dienstverleners doen wat van ze wordt verwacht. “Meestal is de ICT-dienstverlener gewoon bezig met het netwerk. De business case van de klant krijgt echter niet altijd de aandacht die hij verdient.”
Het is in zulke gevallen volgens Van Elsen aan de distributeur om dergelijke kansen te helpen signaleren. “Wij gaan verder dan de standaard value added distributeur”, stelt Van Elsen. “Wij proberen de kennis en kunde binnen verschillende branches aan te vullen. Daarom bestaat de helft van ons personeelsbestand uit technici die een bredere kennis hebben dan de meeste pre-salesengineers. Zij hebben ook veel kennis, maar minder ervaring bij het configureren of ontwerpen van end-to-end-netwerken.” Het is volgens Van Elsen een belangrijk onderscheid die een specialist als Alcadis heeft ten opzichte van broadline distributeurs. “Het gaat ons echt om de toegevoegde waarde die de dienstverlening kan bieden. Partners maken een overgangsfase door en bieden meer Infrastructure as a Service en Wireless as a Service. Maar als je de infrastructuur al bij een klant hebt liggen, moet je je als dienstverlener afvragen: What’s next? Internet of Things is overal sterk in opkomst, maar de gesprekken blijven uit.”
Kennis en kruisbestuiving
Alcadis neemt naast de traditionele distributierollen daarom ook de rol op zich om de kennis te verspreiden onder zijn partners. Het lijkt nogal ambitieus voor een distributeur om op deze manier het voortouw te nemen. Is het hele idee van distributeur-resellerrelatie niet dat de resellers specifieke kennis over klanten opdoen, terwijl de distributeur toegang biedt tot de producten? Maar volgens Van Elsen zorgt juist de brancheoverstijgende positie ervoor dat Alcadis zo’n prominente plek kan innemen. Technici houden zich immers niet alleen bezig met presales, maar ondersteunen ook in de totstandkoming van projecten. Bovendien biedt de distributeur wekelijkse workshops en seminars over allerlei onderwerpen, niet zelden gericht op specifieke branche. Dat is ook een prima moment om kennis op te doen, zo zegt Van Elsen. “In de zorg speelt op dit moment eHealth bijvoorbeeld, en op basis van de gesprekken met onze partners kunnen we ons daarin verdiepen. Dan kunnen we de kansen zien.”
‘Maar als je de infrastructuur al bij een klant hebt liggen, moet je je als dienstverlener afvragen: What’s next?’
Dat zorgt ook voor kruisbestuiving. Een discussie binnen de ene branche wordt in de regel immers niet snel opgepikt door een andere branche, terwijl het wel degelijk van nut kan zijn. Alcadis, die onder meer klanten heeft in retail, hospitality, de zorgsector, maar ook glas en tuinbouw, heeft dan bij uitstek de positie om dat te veranderen. “Als we dat eerdere voorbeeld van wifi weer nemen, dan zou de technologie om loopstromen te volgen voor ziekenhuizen interessant kunnen zijn om patiënten naar de juiste afdeling te helpen navigeren”, zegt Van Elsen.
Bedrijfskritisch
Dat dit soort toepassingen nu beter te doen zijn dan vroeger heeft uiteraard ook te maken met de technologische voortgang, met nieuwe chipsets, hardware en standaarden. “Het is nu veel beter op grote schaal te doen dan enkele jaren geleden”, zegt Van Elsen. “Vier jaar geleden kon dit ook wel, maar vaak achteraf, als het bijhouden van een geschiedenis. Nu kan het in real-time.”
Bedrijfskritische netwerken zijn ook steeds meer gestoeld op draadloze netwerken. Technieken als 802.11ac Wave 2 kunnen bijvoorbeeld door de toevoeging van beamforming ook verbinding leggen met specifieke apparaten, zonder dat er mogelijke storing optreedt.
Die technologie bestaat al een hele tijd. “Ruckus, een van onze leveranciers, biedt dit al sinds 2004.” Maar nu het deel uitmaakt van de standaard, kijken eindklanten verder. “Tot vier jaar geleden werd wifi gezien als iets voor thuis of voor hotspots”, vertelt Van Elsen. “Maar klanten voelen zich steeds meer vertrouwd met het bouwen van bedrijfskritische netwerken op basis van wifi.” Van Elsen voegt daar echter aan toe dat er vooralsnog niet veel alternatieven zijn. “Ik las recent een rapport waarin werd gesteld dat 80 procent van kritische draadloze connectiviteit over wifi gaat. De rest gaat over oudere technologieën, als dect, portofoons of pagers.”
Toch blijft Alcadis ook op dat punt verder kijken. “We zijn bijvoorbeeld bezig met een demonstratie van Private LTE. Met een zender hier op het dak kunnen we het hele bedrijventerrein hier in Houten van dekking voorzien.” Een uitdaging is de uitrol, want weinig ICT-dienstverleners hebben ervaring met de installatie van een basestation. “Maar Ruckus heeft een hele duidelijke visie die de uitrol van Private LTE net zo eenvoudig moet maken als dat van een wifi-netwerk. Ze maken het bijvoorbeeld mogelijk om de assets voor Private LTE te plaatsen op dezelfde locatie als die voor wifi.” Het wordt dan een kwestie van de apparatuur erbij klikken en wat integratieslagen te doen. Wel moet nog een beslissing vallen over de 3GHz-band, als het goed is dit jaar nog.
De ontwikkelingen gaan echter verder. “Onlangs hebben we IgniteNet aan ons portfolio toegevoegd, een relatief nieuwe leverancier voor 60GHz point-to-point wireless-producten voor de connectiviteit van meer afgezonderde objecten, zoals camera’s. Zij hebben apparatuur ontwikkeld die in een heel hoge band opereert, die daardoor minimaal stoort en 2,5 Gbit/s biedt. Voorheen lag het maximum op 500 Mbit/s”, noemt Van Elsen. “Als je met nieuwe oplossingen en innovatieve diensten wil komen, moet je wat voor de muziek durven uit te lopen.”
Bron: ChannelConnect
